“卖得出去才叫高端豪宅，卖不出去只能被称为商品住宅”，蓝光雍锦系在成都的走红，雍锦阁、雍锦园、雍锦世家一个都不能少。

雍锦阁作为其中的首开项目，在一年的时间里，从销售缓慢到起势，到145㎡户型清盘，以及12月实现单月1.5亿的销售业绩，细数雍锦阁的2016，可以说是实现了“神逆转”。今天，锐理君就要和大家来聊一聊雍锦阁成功逆袭背后的故事。

第一弹：
高曝光度＝高成交? NO!

比起刚需项目和普通的改善项目借由高曝光率吸引市场关注，高端豪宅的成交究竟有多少是由高曝光率带来的？

市场对于雍锦阁认知的建立，是在2015年10月前后。当时的雍锦阁凭借一场产品发布会和多渠道的曝光成功吸引了市场关注度。线上的集中发声，也使得雍锦阁成为2015年底成都楼市的“当红小生”，吸引了不少业内人士及高端客群到项目访问。

△雍锦阁项目效果图

然而，由于当时市场改善的趋势并没有太明显，客群对高端豪宅的概念和自己的需求也处于模糊阶段，所以大部分客户抱着观望的态度，选择了暂时等待。加之，作为蓝光高端首秀，雍锦阁在营销推广方面没有足够的经验可供借鉴，所以，线上和线下的营销动作还处于探索阶段。

第二弹：
圈层营销必须“高逼格”？未必！

在进行团队内部调整之后，一个熟悉蓝光流程和打法的团队重新制定了全新的营销策略：

渠道被作为了推广的重点，除了野兽派花艺课堂、高端礼帽定制等“高逼格”的小众活动，还不乏针对渠道资源客户、周边商家资源的私家宴等。

去年4月，最为业内关注的就数雍锦阁举办的“郎评天下，峰会雍锦”高峰论坛，蓝光也希望借此为雍锦阁造势，项目人气被再度点燃，同时，也起到了俘获目标买家的作用。

不过，“高逼格”的圈层活动多带有“典雅”的属性，使得现场的客户也就相对冷静，不利于形成一种较热的营销氛围。尽管如此，相较于前一阶段的探索，二阶段的圈层营销可谓给雍锦阁下阶段推广摸清了方向。

△雍锦阁跃层产品实景图

第三弹：
花小钱能不能搞定大客户？雍锦阁说yes！

调整营销方向之后，雍锦阁“建设路，超级跃墅”的定位准确摸到了市场的脉搏，“建设路——无别墅、无豪宅、皆平层”的推广词大打差异化这张牌，使得雍锦阁再度成为购房者关注的焦点。

既然高曝光度≠高成交，圈层营销也未必非得高逼格，那什么样的营销方式才是高端豪宅的标准答案？

然而，摆在雍锦阁面前的问题，还远不止于此。面对营销这盘棋，如何锁客？如何搞定客群？如何在营销费用较低的情况下破局，使项目达到人气和口碑的双传播?都成了雍锦阁眼下必须解决的问题。

对此，雍锦阁抛出了一记“重拳”：以活动营销为主，全方位锁定高端客群。

1、如何精准锁定高端客群——资源嫁接

为了更有力的进行活动推广，雍锦阁先将活动与200万级以上的客户生活进行匹配，比如他们会活动在什么机构里面，他们最关心的是什么？同时，从“兴趣”、“爱好”、“圈层”以及“不管是抓住谁都要抓住他们的孩子”等角度进行精准的活动营销推广。

找准方向后，雍锦阁的资源落地活动就更有针对性，并与超百家异业资源达成长期合作关系。

△雍锦阁落地活动现场

2、如何搞定高端客群——活动！活动！活动！

据了解，短短5个月的时间里，雍锦阁现场落地活动就有百余场。比较典型的就是与教育机构、证券机构、银行、车行等资源进行的低费效资源嫁接活动。

与普通的暖场活动不同，雍锦阁的活动营销是站在“精准客群”的前提下，其面向的群体是异业资源带来的精准圈层客群，这部分客群对活动是自带几分热度。相较于前期“高逼格”的活动模式，资源嫁接的落地活动就显得更具人气和吸引力，也更易于形成意向客户。

以蓝光雍锦阁“三国围棋”对抗赛为例，活动当天吸引了很多带小孩的家长参与，益智游戏本身具有一定的趣味性和功能性，到访家长和孩子的参与度都比较高，现场自然而然的就形成了一种成交氛围。

△雍锦阁组织的“三国围棋对抗赛”活动

3、说好的低费效实现了吗？——单场1.5万，活动费效仅0.2%

事实上，除了高频次的资源落地活动，雍锦阁还组织了“人居品质论坛”、“柳林书友读书会”、“新绅士聚会”等每月一次的主题性圈层养成活动，实现累计逾5000组资源客户到访。

然而，在这些高到访的数据背后，雍锦阁还合理控制了费效，单场平均费用仅1.5万，活动费效仅0.2%，把资金和资源都做到了最优化。

△雍锦阁项目营销活动现场

雍锦阁量价齐升的业绩证实了“低费效活动营销”打法的正确性。数据显示，8-11月整体成交量逐月上升，成交单价较上半年上涨2500元/㎡，成交量也大幅上涨，12月初145㎡的户型就已清盘，同时还实现了单月销售1.5亿的业绩。

另外，200㎡以上5-7房的家族式跃墅已所剩不多，新推的125-144㎡的纯板式精装大宅峯阁亮相之后，凭借全套的智能家居系统，以及双套房、超大景观阳台等设计收获不少关注。

△雍锦阁·峯阁宽境客厅实景

通过不断的尝试和改变营销方式，雍锦阁的成功不仅是蓝光转型高端的代表，更是高端产品市场活动营销的范本。事实上，所谓的高端豪宅营销不一定要匹配非常高逼格的活动，而是要抓住高端改善客群的共性，做最精准的活动营销。